第60期: 『旺旺』打天下，米菓傳媒大亨
側寫 : 旺旺集團董事長 / 蔡衍明
蔡衍明，旺旺集團的董事長。當各大企業汲汲營營的想搶攻大陸巿場時，他以台灣之子中國米菓大王之名風光返台，並且轉戰不同事業領域-傳播媒體，這樣一個跳tone的思維及跨領域的大動作，讓人對他的掘起背景充滿了好奇與想像！
富家子弟蛻變為「街頭鬥犬」的關鍵挫折
那年蔡衍明十九歲，父親接下朋友宜蘭食品的股權，因為沒有時間經營，他便自告奮勇，開著福特雅士汽車，拿著公司印鑑，一個人從台北到宜蘭食品上班，二十歲當起總經理。當時，宜蘭食品是魚罐頭工廠。
「我去了怎麼知道要幹嘛？帳看不懂，人也不認識，我又不敢問。損益表是賺是賠，我也不知道，只知道紅字是賠錢，黑字是賺錢。連印章可不可以蓋我也不知道。一天要管兩百多人，只好每天早上七點半去看員工打卡。打卡完，不知幹嘛，就去幫忙殺魚、撿菸頭，好幾年都這樣。」
當時根本不知道錢是怎麼賺來的蔡衍明，以為賺錢很簡單，後來決定從外銷轉戰內銷，主打自己的食品品牌，推出浪味魷魚絲後，花了大錢請廣告公司打廣告，結果因為庫存過多，一年下來竟然賠了一億多元，不僅賠光資本額，家族還必須再貼錢挹注。
對於這一次慘敗的教訓，蔡衍明說:「這讓我學會認輸，日後才不會輸到傾家蕩產，命沒去！」也因此，他褪去了富家子的個性，取而代之的是無時不在的危機感。並且學到了人要認識自己，教育員工前要先自我反省後再責怪別人。他總是說：「人今天所擁有的，不代表明天仍然擁有。所以人不用太大牌，也不用太臭屁。萬一哪一天又失敗了，怎麼辦？」因為覺得自己已沒有退路，這樣的思維逼出了蔡衍明的街頭鬥犬性格。
靠「拜拜」站穩腳步 進軍大陸
後來，蔡衍明看好日式米果有賺錢的機會，找上日本米菓大廠岩塚製菓代工，花了兩年才拿到技術合作，藉由與民間信仰結合的行銷手法，一推出便在台灣市場快速崛起!多元的食品種類，快速的行銷戰略，不但使旺旺的事業根基穩固，在台灣的市場佔有率一度也曾高達95%，這也迫使老牌食品大廠統一與義美相繼退出競爭巿塲。佔領台灣巿塲後，如何將版圖向海外擴張，成為了蔡衍明人生中最重要的一步棋。
1989年蔡衍明在中國註冊「旺旺」商標，成為了第一個在大陸註冊商標的台灣廠商。1992年蔡衍明捨棄競爭日趨激烈的大陸沿海省份，來到湖南長沙設廠，成為湖南省第一家外資廠商，開始了『旺旺』在大陸的米菓生意。
四百萬包仙貝試吃打下基礎 稱霸大陸市場
首次到大陸發展，他選定了參加四川成都的食品展銷會，來了解市場對米果的接受程度，在短短幾天之內就接到了300個40呎貨櫃，價值約4千萬台幣的訂單，這著實讓旺旺集團興奮不已。
然而在交貨當天卻發現，竟然沒有一個客戶按照契約規定拿錢來取貨，反倒以旺旺仙貝是新產品為由，要求先提貨，待商品賣出後再付款。在了解顧客的心態後，為不姑息養奸，他們決定採取『若不以現金交貨，則恕不出貨』的強勢做法，雖然當下損失了很多的錢，但此舉也為未來的經銷制度建立了先例。
但面對堆積如山、有保存期限問題的米果，該如何處理？這讓他們傷透了腦筋，最後他們決定分送到大陸各個學校，免費提供給幼兒園、小學、中學、大學的學生試吃。沒想到此舉成效良好，凡是上海市的學生幾乎人人都吃過「旺旺仙貝」，而且新穎的口感及符合中國米食文化的口味，使得旺旺仙貝很快就受到市場的矚目，並就此打下良好基礎。
由於旺旺是中國大陸第一家米菓廠商，豐厚的利潤吸引了大批廠商跟進，造成毛利一路下滑，於是蔡衍明發動了割喉策略，以擴大經濟規模的策略應戰，一方面極力壓低成本，一方面以低價逼退跟進者，最後不但壓垮對手，更以近85%的高市場佔有率稱霸大陸。
下期待續……………